Interessen sichtbar machen – weil Positionen keine Deals machen
Viele Verhandlungen scheitern nicht an der Position – sondern an der Unsichtbarkeit des Interesses dahinter. Wer klug verhandelt, fragt nach dem Warum statt nur nach dem Was. Taktik Nr. 2 zeigt, wie man Interessen sichtbar macht und damit echte Bewegung erzeugt.
Wer nur über Forderungen spricht, verliert den Blick fürs Wesentliche. Erfolgreiche Verhandler suchen nicht nach dem „Was“ – sondern nach dem „Warum dahinter“.
Ausgangspunkt: Wenn Fronten sich verhärten, liegt selten ein Mangel an Argumenten vor – sondern ein Mangel an Verständnis
Als erfahrene Verhandler kennen wir die Situation:
Zwei Seiten treffen aufeinander, beide vorbereitet, beide entschlossen. Die Argumente sind sauber, die Positionen klar. Und doch: Die Verhandlung kommt nicht vom Fleck.
Es wird gefeilscht, wiederholt, geschoben. Aber die entscheidende Bewegung bleibt aus.
In solchen Momenten ist es oft nicht die Position der Gegenseite, die uns blockiert – sondern das, was wir nicht sehen: die dahinterliegenden Interessen.
Der zentrale Perspektivwechsel: Von Positionen zu Interessen
Positionen sind das, was gesagt wird.
Interessen sind das, was gemeint ist.
| Position | Interesse |
|---|---|
| „Wir wollen 30 % Beteiligung.“ | Einfluss auf strategische Entscheidungen sichern |
| „Wir bestehen auf Drag-Along.“ | Exit-Flexibilität innerhalb der Fondslaufzeit |
| „Wir fordern ein Vetorecht.“ | Schutz vor Kontrollverlust |
Top-Verhandler arbeiten genau mit diesem Unterschied.
Denn sie wissen: Wer nur Positionen verhandelt, kämpft an der Oberfläche.
Wer Interessen erkennt, verhandelt am Kern des Problems – und erschließt neue Lösungsräume.
Taktik Nr. 2: Interessen aktiv sichtbar machen – auch wenn die Gegenseite es nicht tut
Die zweite Taktik unserer Serie lautet deshalb:
Sprich über Interessen – nicht nur über Positionen. Und beginne damit, bevor es jemand anderes tut.
Diese Klarheit verändert die Verhandlung:
- Sie entwaffnet taktisches Verhalten.
- Sie verschiebt die Dynamik vom „Wer gewinnt?“ zum „Was bringt uns gemeinsam weiter?“
- Und sie zwingt auch die Gegenseite zu Präzision – ohne Druck auszuüben.
Praxisbeispiel: Beteiligungsgespräch mit eingebauter Eskalation
Ein Family Office verhandelt mit einem Gründer über eine Minderheitsbeteiligung.
Das Office fordert Drag-Along-Rechte. Der Gründer blockt.
Positionen:
- FO: „Wir brauchen volle Exit-Optionen.“
- Gründer: „Ich lasse mir das Unternehmen nicht wegnehmen.“
Erste Gesprächsrunden: festgefahren.
Erst als wir gezielt nach dem „Warum“ fragen, öffnet sich das Bild:
- Das Family Office hat Fondsdruck: „Wir müssen in 5 Jahren raus können.“
- Der Gründer hat Vertrauensangst: „Ich wurde schon einmal rausgedrängt.“
Jetzt ist der Weg frei für eine Lösung:
Ein abgestuftes Drag-Modell mit Co-Sale-Vorrechten, Exit-Checks und Beiratssitz.
Ohne den Wechsel zur Interessenebene? Undenkbar.
Eine Toolbox zur Interessenarbeit
Erfahrene Verhandler nutzen einfache, aber wirkungsvolle Mittel, um Interessen sichtbar zu machen:
| Tool | Zweck |
|---|---|
| „Was wäre Ihnen damit möglich, was heute nicht geht?“ | Motiv aufdecken |
| „Was genau macht diesen Punkt für Sie so wichtig?“ | Priorisierung erkennen |
| „Was wäre eine gute Lösung – auch jenseits dieser Forderung?“ | Denkrahmen weiten |
| Interessenkarte (Kontrolle, Tempo, Geld, Sicherheit etc.) | Visualisierung & Strukturierung |
Häufige Irrtümer – und wie wir ihnen begegnen
1. „Wenn ich mein Interesse offenlege, verliere ich Macht.“
→ Falsch. Interesse zu zeigen heißt nicht: Preiszugeben – sondern: Führungsfähigkeit zu zeigen.
2. „Die andere Seite zeigt ja auch keine Offenheit.“
→ Dann führen wir. Wer Interessenarbeit einbringt, setzt die Standards.
3. „Ich weiß selbst nicht genau, was mein Interesse ist.“
→ Dann lautet der erste Schritt: Klärung. Denn ohne inneres Bild gibt es kein klares Signal nach außen.
Unsere Sicht: Interessen zu verhandeln ist kein Kuschelkurs – sondern harte Strategie
Diese Taktik wird oft missverstanden.
Sie sei „weich“, „zu offen“, „naiv“.
Wir sehen das anders:
👉 Wer Interessen anspricht, steuert – statt zu reagieren.
👉 Wer Motive erkennt, verhandelt Substanz – nicht Show.
👉 Wer bereit ist, sein eigenes Interesse zu benennen, zwingt die Gegenseite zur gleichen Tiefe.
Das ist keine Psychologie. Das ist Führungsverhalten.
Drei Wege, wie Interessenarbeit Deals rettet
- Sie erweitert den Lösungsraum.
→ Wenn das „Warum“ sichtbar wird, ergeben sich oft 3–4 neue Dealvarianten. - Sie entschärft Eskalationen.
→ Nicht durch Nachgeben – sondern durch Begründungsverständnis. - Sie macht Machtverhältnisse transparent.
→ Wer seine Interessen klärt, kennt auch die wahren Druckpunkte.
Mentale Grundregel als Verhandler
Man fragt nicht: Was fordert die Gegenseite?
Man fragt: Was braucht sie, um ehrlich zustimmen zu können – ohne Gesichtsverlust?
Wenn wir diese Frage beantworten, verhandeln wir auf einem anderen Level.
Und genau dort werden Deals gemacht, die halten.
Fazit: Positionen sind das Echo. Interessen sind der Ursprung.
Wer sich auf Positionen verlässt, führt Verhandlungen wie ein Schachspiel: Zug um Zug.
Wer Interessen sichtbar macht, führt wie ein Stratege: mit Übersicht, Tiefe und Weitblick.
Deshalb bleibt Taktik Nr. 2 ein zentraler Hebel – für alle, die nicht nur Deals machen wollen, sondern wirksame Vereinbarungen schaffen.
