Warum ich rein erfolgsabhängige Vergütungsmodelle ablehne

und was das mit echter Partnerschaft zu tun hat

Ein persönlicher Erfahrungsbericht von Sven von Bismarck

Was bedeutet echte Partnerschaft – besonders dann, wenn es finanziell eng wird?
Diese Frage stelle ich mir regelmäßig. Nicht nur im Sinne abstrakter Prinzipien, sondern ganz konkret, wenn es darum geht, ob ich ein Mandat annehme oder nicht. Besonders dann, wenn ein Unternehmen in Schieflage auf mich zukommt – verbunden mit der Hoffnung, dass ich es wieder auf Kurs bringe.

Vor einiger Zeit führte ich ein Gespräch mit einem potenziellen Mandanten, das mir bis heute in Erinnerung geblieben ist. Der Unternehmer schilderte ein nachvollziehbares Szenario: strategische Herausforderungen, operative Probleme, Finanzierungsdruck. Ein typischer Fall für eine Restrukturierung mit Management-Begleitung.

Das Projekt klang relevant, die Aufgabe reizvoll. Und auch menschlich stimmte zunächst alles. Doch als wir über das Honorar sprachen, sagte mein Gegenüber folgenden Satz:
„Wenn Sie an unser Projekt glauben, sind Sie sicher auch bereit, mit uns den Weg zu gehen – auf rein erfolgsabhängiger Basis.“

Was nach Vertrauen klingt, ist in Wahrheit ein Signal. Und es hat mich zum Nachdenken gebracht.

Erfolg braucht Verantwortung – nicht nur auf einer Seite

In der Restrukturierungs- und Beteiligungspraxis erlebe ich oft: Wenn Unternehmen in die Krise geraten, wird über Geld nur noch im Modus der Notverhandlung gesprochen. Viele Entscheidungen folgen dem Muster: Was können wir uns noch leisten – und was nicht?

Verständlich. Aber gefährlich. Denn gerade in der Krise sind exzellente externe Partner oft entscheidend für den Turnaround. Wer dann auf reines Wunschdenken und symbolisches Commitment setzt, statt einen realistischen Rahmen zu schaffen, riskiert viel.

Wenn mir jemand vorschlägt, ausschließlich im Erfolgsfall vergütet zu werden, heißt das in der Praxis: Ich gehe in Vorleistung. Ich trage volle Verantwortung für Vorbereitung, Struktur, Koordination und Umsetzung. Aber ohne Gegenleistung – es sei denn, es gelingt der Turnaround. Das ist kein Modell partnerschaftlicher Zusammenarbeit, sondern ein einseitiger Risikotransfer.

Ich verstehe, dass Unternehmer unter Druck kreative Lösungen suchen. Aber Beratung ist kein Glücksspiel. Wer Berater wie Unternehmer behandelt, sollte ihnen auch unternehmerische Bedingungen bieten – einschließlich einer Mindestabsicherung.

Beratung ist mehr als ein Produkt – sie ist ein Commitment

Ich arbeite seit Jahren mit Unternehmern, Investoren und Eigentümern in kritischen Phasen. In solchen Mandaten bringe ich weit mehr ein als Fachwissen: Ich bin verfügbar, ich übernehme Verantwortung, ich halte das Projekt zusammen. Oft bin ich derjenige, der unangenehme Wahrheiten ausspricht, Entscheidungen vorbereitet, Stakeholder moderiert, Konflikte abfedert.

Diese Art von Arbeit lässt sich nicht an Erfolgskennziffern alleine messen. Der Erfolg eines Turnarounds hängt von vielen Faktoren ab: interner Umsetzungskraft, Marktbedingungen, Gläubigerverhalten, Timing, Zufällen. Externe Beratung ist selten der alleinige „Game Changer“ – aber oft der entscheidende Hebel, damit es überhaupt eine faire Chance gibt.

Ein reines Erfolgsmodell ignoriert diese Realität. Es reduziert meine Arbeit auf ein rein outputbasiertes Kriterium – und blendet damit die Komplexität der Situation aus.

Wenn aus Vertrauen ein Druckmittel wird

Besonders heikel wird es, wenn das Argument für die Erfolgsvergütung moralisch aufgeladen wird. Wenn aus einem ehrlichen Gespräch plötzlich ein Appell wird: „Wenn Sie an uns glauben, machen Sie es umsonst – fürs Erste.“

Das ist kein Vertrauensbeweis. Das ist emotionale Erpressung.

Natürlich habe ich Verständnis für Engpässe. Aber Partnerschaft beginnt mit Ehrlichkeit. Wer offen sagt: „Unsere Mittel sind begrenzt – wie können wir gemeinsam eine Lösung finden?“, mit dem arbeite ich gern. Vielleicht finden wir eine Kombination: ein kleineres Fixum, ein realistisch definierter Erfolgsbonus, ein Zahlungsziel, das mit Fristen und Liquidität kompatibel ist.

Aber wenn jemand versucht, seine eigene Zahlungsunfähigkeit zu kaschieren, indem er den Ball zurückspielt – „Glauben Sie denn selbst nicht an das Projekt?“ – dann ist das für mich ein Warnsignal.

Erfolgsabhängigkeit kann fair sein – aber nur bei beidseitigem Risiko

Ich bin nicht grundsätzlich gegen erfolgsabhängige Modelle. Im Gegenteil: Ich glaube an Anreizsysteme, an Mitverantwortung, an unternehmerisches Denken. Aber nur, wenn auch mein Risiko begrenzt bleibt – und ich nicht zum Gratisdienstleister mutiere.

Ich bin durchaus bereit, auf Teile meines Honorars zu verzichten, wenn der Erfolg ausbleibt – aber nur dann, wenn die andere Seite auch etwas gibt. Wer hingegen ein Modell anbietet, in dem der Berater nur dann bezahlt wird, wenn alles klappt – während der Unternehmer sich jede Tür offenhält –, der sucht keinen Partner, sondern einen „Wettkandidaten“.

Ich bin kein Spekulant. Ich bin kein Glücksritter. Ich bin Unternehmer auf Zeit. Und ich erwarte faire Bedingungen – wie jeder andere Unternehmer auch.

Was echte Partnerschaft bedeutet – besonders in der Krise

Partnerschaft heißt für mich: gemeinsam denken, gemeinsam entscheiden, gemeinsam tragen. Das bedeutet nicht, dass jeder immer gleich viel gibt – aber dass jeder sich einbringt, im Rahmen seiner Möglichkeiten.

Ein Unternehmen, das in einer schwierigen Lage auf ehrliche Beratung setzt, verdient Respekt. Aber Respekt ist keine Einbahnstraße. Ich kann nur dort mit voller Energie mitwirken, wo mir auf Augenhöhe begegnet wird. Dazu gehört auch ein Mindestmaß an wirtschaftlicher Sicherheit – für meine Zeit, meine Kapazitäten, meine Haftung.

Ich bin flexibel. Ich bin lösungsorientiert. Aber ich bin auch klar in meinen Erwartungen: Wer mich als Partner will, muss sich wie ein Partner verhalten.

Ein Vorschlag zur Güte – und was daraus wurde

Zurück zu meinem Gesprächspartner. Ich machte ihm einen Gegenvorschlag: ein kleines Sockelhonorar, gedeckelt, gestaffelt – gekoppelt an einen klar definierten Zwischenmeilenstein. Ergänzt um eine faire Erfolgsvergütung, wenn das Projekt am Ende gelingt.

Die Antwort: „Dann lassen wir es lieber.“

Ich war nicht enttäuscht. Ich war ernüchtert. Denn das Gespräch zeigte, dass es nicht um das Projekt ging. Es ging um die Vorstellung, für wenig Geld maximalen Einsatz zu bekommen – ohne echte Gegenleistung. Das ist kein Geschäftsmodell. Das ist Ausnutzung.

Mein Fazit: Fairness beginnt mit Klarheit

Ich werde auch in Zukunft Angebote ablehnen, bei denen ich zu 100 % in Vorleistung gehen soll – ohne jeden Ausgleich, ohne Absicherung, ohne Gegenseitigkeit.

Nicht, weil ich nicht an Projekte glaube. Sondern weil ich an faire Zusammenarbeit glaube.

In der Krise zeigt sich der Charakter eines Unternehmens – und auch der Charakter seiner Berater. Wer glaubt, dass Dienstleister nur dann wertvoll sind, wenn sie umsonst arbeiten, hat das Prinzip echter Partnerschaft nicht verstanden.

Ich arbeite für Unternehmer, die klare Worte schätzen. Die wissen, was es heißt, Verantwortung zu tragen. Die wissen, dass ein gutes Ergebnis nur dann entsteht, wenn man auch bereit ist, etwas dafür zu geben.

In diesem Sinne: Wertschätzung beginnt mit Wertschöpfung – nicht mit Zahlungsaufschub. Und Vertrauen zeigt sich nicht in schönen Worten, sondern in fairen Verträgen.

Zusammenfassung in drei Sätzen

Ich lehne rein erfolgsabhängige Vergütungsmodelle ab, weil sie kein Zeichen echter Partnerschaft sind, sondern einseitigen Risikotransfer darstellen. Beratung ist kein Glücksspiel, sondern strukturierte, verantwortungsvolle Arbeit – die eine angemessene Basisvergütung verdient. Wer in der Krise fair bleibt, zeigt echten Unternehmergeist.

Wenn Sie mehr über mich erfahren wollen: www.vonbismarck-x.com