Warum ich rein erfolgsabhängige Vergütungsmodelle ablehne

Ein Plädoyer für Klarheit, Fairness – und für das, was Beratung wirklich wert ist

In Gesprächen mit potenziellen Mandanten höre ich oft denselben Vorschlag:
„Wir zahlen Ihnen nur bei Erfolg.“
Oder: „Das meiste Geld verdienen Sie bei uns am Upside.“
Oder: „Ihr Honorar orientiert sich an dem, was Sie für uns rausholen.“

Was gut klingt, ist selten gut gedacht.

Denn rein erfolgsabhängige Modelle verschieben die Verantwortung – und schaffen ein Missverständnis darüber, was Beratung eigentlich leisten kann. Ich lehne sie deshalb grundsätzlich ab. Nicht aus Prinzip. Sondern aus Erfahrung.

1. Erfolgsabhängigkeit klingt nach Partnerschaft – ist aber oft ein Machtspiel

Viele Unternehmen schlagen erfolgsabhängige Modelle mit der besten Absicht vor:
Sie wollen Berater motivieren. Leistung fair vergüten. Und Budgets schonen.

Doch in der Praxis passiert oft etwas anderes:
Die erfolgsabhängige Komponente wird zur Machtfrage – zum taktischen Instrument, um Kosten zu drücken. Besonders dann, wenn sich Erfolge schwer messen lassen. Oder Zeit vergeht, ohne dass ein klarer Meilenstein greifbar ist.

Dann entstehen Fragen wie:
– Wann genau ist der Erfolg eingetreten?
– Wer hat ihn wirklich verursacht?
– Wie hoch ist Ihr Anteil am Ergebnis?

Was als partnerschaftliches Modell gedacht war, wird zur Debatte über Attribution. Nicht selten bleibt das Honorar dann im Nachgang streitig – oder wird einseitig gekürzt. Besonders kritisch wird es, wenn sich Auftraggeber auf das nächste Projekt berufen: „Da holen wir das für Sie wieder raus.“

Das Problem? Diese Projekte kommen oft nie.

2. Beratung ist kein Wetten auf den Ausgang – sondern Arbeit im System

Eine gute Beratung verändert nicht nur das Ergebnis – sondern den Weg dorthin.
Sie bringt Klarheit in Entscheidungsprozesse.
Strukturiert Risiken.
Schafft Zugänge zu Kapital, Know-how oder Partnern.
Und macht das Handeln der Verantwortlichen wirksamer.

Doch: Nicht alles, was wirkt, ist sofort sichtbar.
Und nicht alles, was sichtbar ist, war allein die Leistung des Beraters.

Der Wert von Beratung liegt nicht nur im finalen Erfolg.
Sondern im Beitrag zur Handlungsfähigkeit.
Im Widerstand gegen falsche Entscheidungen.
Im Aufzeigen anderer Möglichkeiten.
Im Halten der Nerven.

Beratung ist keine Erfolgswette. Sie ist Arbeit an der Substanz.
Wer das ignoriert, unterschätzt ihren Wert.

3. Reine Erfolgsmodelle verkennen die Rollenverteilung

Ein weiterer Punkt ist oft unterbeleuchtet:
Ein Berater trägt Verantwortung für Analyse, Impulse, Struktur.
Doch die Entscheidung – und das operative Handeln – liegt beim Mandanten.

Ich kann nicht verkaufen, was nie verhandelt wurde.
Ich kann keine Restrukturierung umsetzen, die nicht getragen ist.
Ich kann kein Unternehmen retten, das sich selbst aufgibt.

Wer Beratung rein am Ergebnis bemisst, vermischt die Rollen:
Er erwartet unternehmerisches Risiko – ohne unternehmerische Kontrolle.

Das ist kein faires Spielfeld.
Und es verhindert genau das, was man eigentlich sucht: Vertrauen.

4. Kein Erfolg ist rein – und kein Scheitern eindimensional

Was als Erfolg zählt, ist selten eindeutig.
Ein Deal platzt – aber ein besserer entsteht.
Eine Maßnahme scheitert – aber rettet die Liquidität.

Beratung ist nie eindimensional. Und auch der Mandant ist es nicht.
Wenn ich mich allein an Zahlen messen lassen soll, braucht es ein Umfeld, in dem Erfolg überhaupt eindeutig definierbar ist – und das ist selten der Fall.

Hinzu kommt: Je komplexer die Ausgangslage, desto schwerer lassen sich einzelne Beiträge isolieren.
Und desto wichtiger ist es, Beratungsleistung früh und transparent zu honorieren.

Sonst zahlt man nur für das Sichtbare – und verliert das Wertvolle.

5. Haltung zeigt sich im Honorar – von beiden Seiten

Ich habe kein Problem mit Erfolgskomponenten.
Aber ich bestehe auf einer fairen Fixbasis – als Ausdruck gegenseitiger Ernsthaftigkeit.

Denn: Wer alles auf den Erfolg schiebt, hat vorher oft keine Haut im Spiel.

Die besten Mandate entstehen dort, wo beide Seiten klar sagen, was sie beitragen – und was sie erwarten.
Das schafft keine falschen Anreize, sondern echte Verbindlichkeit.

Meine Erfahrung: Wer bereit ist, von Anfang an zu zahlen, will wirklich etwas verändern.
Wer dagegen nur für das Ergebnis zahlen will, will sich absichern.
Und das ist oft ein Warnsignal.

Fazit: Klarheit statt Konditionskunst

Rein erfolgsabhängige Modelle klingen flexibel – sind aber oft das Gegenteil.
Sie machen Beratung zum Glücksspiel.
Und sie untergraben genau das, worauf es ankommt: Vertrauen, Verantwortung und klare Rollen.

Ich berate Unternehmer, keine Pokerspieler.

Und ich gestalte Mandate mit Substanz – nicht mit Verhandlungstricks.

Deshalb gilt für mich:
✔️ Leistung braucht ein faires Honorar.
✔️ Erfolg darf ein Bonus sein – nie die Basis.
✔️ Wer Haltung erwartet, sollte sie auch selbst zeigen.

Dieser Artikel wurde am 21. Juli 2025 überarbeitet. Die ursprüngliche Fassung erschien am 27 Februar 2025. Inhalte, Tonalität und Struktur wurden redaktionell geschärft – ohne die Grundhaltung zu verändern.